営業の仕事をサイコロに例えてみたら意外と分かりやすかった

サイコロ

営業で悩んでますか?私は悩んでます。

特に営業を始めた頃はかなり悩んでました。

 何であいつが売れて俺が売れないのか

 あいつ売れたの?運がいいね~

 あいつまた売れたって?いい客にあたったんだね

こんな感じの言い訳(当時は言い訳とも思ってませんでした)ばかりしていましたが

なぜか、いつまでたっても”あいつ”の運が下がることはなく、自分の運が上がって成績が逆転することもありませんでした。
今考えれば、単純に実力が違ったんです。

営業とスロットの似てるところ

私の知人に、スロットだけで生活しているTさんという人がいます。

昔全くスロットを知らなかった頃、その人に教えてもらいながら打ってたらたくさん出た事があって、このまま続けた方がいいか、やめた方がいいか聞いた事がありました。

その時Tさんは

『設定がいいなら閉店まで打つし、設定が悪いならその瞬間にやめるべき』

と教えてくれたのですが、当時はまったく意味が分からなかったです。

不思議そうにしている私に対して、Tさんは別の質問をしてきました。

『じゃあ大当たり確率はどっちも1/250だとして、100回転しかしてない台と、1000回転している台、次に当たる確率はどっちが高いと思う?』

私は当然1000回転している台と答えました。

確率が1/250で同じなら、すでに1000回転している台の方が大当たりに近いと思ったからなんですが、どうやら間違っているみたいでした。

答えは、どちらも1/250だそうです。
そりゃそうだけども!って感じですよね。

彼の意見をまとめるとこうなります。

※ちなみにスロットの台には6段階の設定があって、6が一番確率が良くなってます。
(もちろん、台だけ見ても設定は分かりません)
ざっくりこんな感じです。

    当たり確率
設定⑥  200分の1
設定⑤  210分の1
設定④  220分の1
設定③  230分の1
設定②  240分の1
設定①  250分の1

もし設定が①なら、何回回してようが確率は同じ250分の1だって事です。

この話が営業に何の関係があるのかといえばおおありで、私の営業に対しての考えの土台になってます。

なんかスロットの話が土台になってるっていうと、どうしようもない営業っぽい感じですが、一応これでも数年に渡って年収1000万円稼いだので(スロじゃなくて営業で)
どういう事なのか説明させてください。

先に結論を言っちゃうと
設定①で出してる人をうらやむんじゃなくて、自分が設定⑥の営業になれ!
って事です。

営業に必要なのは運?それとも努力?

答えは両方✖です。
よく営業は結果がすべてだと言われますよね?
まぁそれはその通りです。で、その結果の方程式はこうです

商談数×契約率=契約

超シンプルです。
契約数を増やすには、数をこなすか確率を上げる以外に一切方法はありません!

これは営業を始めたばかりのA君のお話しです。

新人営業のA君は、最初に上司からサイコロを渡されました。

結構珍しい100面体のサイコロです。

上司は言います。

『これで1が出たら契約取れたことにすっから』

A君は戸惑いましたがサイコロふっとけばいいなら簡単だと思いました。

上司は続けます。

『でも1日でサイコロ転がしていいのは50回までね』

なるほど、じゃあ1日転がしても1の目は出ないかもしれないのか、とA君は考えました。

結局1日目、2日目とも1の目が出ず、3日目でようやっと一回出たのです。

上司は言いました

『良く頑張ったな、じゃあ契約1件ってことで』

A君は良くわからないながらも『ありがとうございます』と言っときました。

 ~それから半年後~

上司がA君のところにきて言いました

『おまえ今月契約何件だった?』

今月は20日出勤して、2日に一回ぐらい1の目が出てたので、契約数はぴったり10件でした

A君は答えます

『10件です』

上司は言います

『は?10件しか取れてねーの?』

『おまえの同期のBは20件とってるんだけど、使えねーな』

A君はびっくりしました、怒られたのはもちろんですが、以前聞いたときにはBも100面体のサイコロを渡されてて、今まではずっと同じぐらいの成績だったのです。

悩んだ末、A君はBを飲みに誘って何があったか聞き出すことにしました。

A君『なんか今月契約20件も取ったらしいね?』

B『うん、まぁね』

A君『グラサイでも使ってるの』

B『グラサイって何?』

A君『グラサイ知らないの?麻雀放浪記とかカイジとか読んでないの?』

B『知らんわ』

A君『・・・特定の目が出やすいように細工したサイコロのことだよ』

B『そんなことしてないが』

A君『じゃあたまたま1の目がたくさん出たの?』

B『・・・・・・・』

A君『何黙ってるわけ?ちょっとBのサイコロ見せてよ』

B『ほれ』

A君『・・なん・・・・・だと?』

そうです、いつの間にかBのサイコロは卍解していたのです50面体になっていたのです。

50面サイコロ

A君『どうしたのこれ?』

B『知らないの?営業トークを覚えたり、ロープレの練習したりすると1面ずつ減らしてくれるんだけど』

そうです、A君は何も勉強せず、ただ100面体のサイコロを振り続けていたのですが、Bは営業の勉強をする事で、100分の1から50分の1に契約率がUPしていたのです!!!!

その数値は、もはやA君の倍です。

かなうはずもありません。

~おしまい~

ちょっとうすら寒い創作話をしてしまいましたが、営業って結局こういう事なんです。

自分が営業力を上げる事で、確率が上がってきます。

逆に間違った言動をしていると下がります。

確率が良くても、商談数が少なければ契約数は増えません。

1日100回サイコロ振った事をぼやいてやしませんか?
サイコロを50回振らずに悩んでやしませんか?
いい目が出なかったらどうしようと、振る前から恐れてはいませんか?
この客はダメだの言って確率ばかりで行動数が足りてないなんて事はありませんか?

さて、あなたのサイコロは今何面体でしょうか。

まとめ

営業とは、たとえ1%でも確率が下がる行為を排除し、たとえ1%であっても確率が上がる行動を積み重ねていくものである。
人より高い確率で誰よりも多く行動した者がトップセールスになれるのです。
(尚、トップセールスを目指す記事ではありません。念のため)

逆に、確率が人の倍あれば、半分の労力で同じ結果が出せるのでその分さぼってもいいんじゃないでしょうか。

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私(管理人)の知人が起業しました!!※H30.10

次の三つを採用理念にしているとのことです

 

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世の中にはあくどいSES企業が蔓延していますが、元をただせば給料が安いか職場環境が悪いかのどちらかに必ず行きつくので、その両方の心配がないってのはとても安心ですね。

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