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これがYESです。
知らないよりは知ってた方がいいですよね？と言われて
「まぁそりゃね～」
って言ってしまうのがイエスなんです。
この記事では普段あまり深く語られる事のない、営業トークの日陰者、YES誘導法についてとことん説明します。
※これが出来ないとテスクロもクロージングもうまく出来ません。言わばすべての営業トークの基礎となる技術ですのでしっかり理解しておきましょう。
さて、ちょっと営業系の本を読んだ事がある人ならこんな感じの例文を見たことがあるんじゃないでしょうか？
Ｂさん「はい」
Ａさん『もう春もそこまで来たという感じですね』
Ｂさん「そうですね」
Ａさん『ところで、奥様やお子様はお元気ですか』
Ｂさん「ええ」
Ａさん『この商品を買っていただけますね』
Ｂさん「はい」
本当にこんな感じに書かれてる事があって、失礼ながらいつもちょっと笑ってしまいます。こんなんで物が売れる訳ないだろ！とツッコミ入れてしまいますよね。
ここで相手が言っているYESは、簡単なお願い（例えば町内会のゴミ当番を代わってほしいとか）になら使えるかもしれませんが、何かを契約させるような効果はありません。
そもそもYES誘導法のYESって何？
最初から当たり前のようにYES、YES言ってますが、まずはここから理解しないと話が始まらないですよね。
YES誘導法のイエスとは同意の事を指します。
で、ここが良く誤解されてるポイントなんですが、【YESを取る】って事を【ハイと言わせる事】だと思ってる人がかなりいます。（上司や先輩にも結構居ると思います）
実は同じハイでも同意が取れてないと意味がありません。
意味のあるYESを取る為に、まず相手のハイを３つに分類していきます。
①相槌（あいづち）のYES
『えぇ』とか『まぁ』とか、返事する時の『はい』にはほとんど同意の意味はありませんよね。最初に例をあげた会話にもありますが、これは相槌です。
どれだけ相槌で『はい』を言わせても全く意味がないので間違わないように気を付けてください。
②世間話のYES
自分が売りたい商品とは関係のない話題でのイエスです。
これには相手の警戒心を解く効果があります。
例えば天気の話なんかは簡単にイエスをもらう事ができると思います。
営業『今日は暑いですね』
お客『そうですね』
はい、簡単にイエスが返ってきますね。
さらに、世間話が上手な人が使っているのが返報性の原理ってやつです。
返報性の原理 ーWikipedla－
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。
普通は
営業『今日は寒いですね』
お客『そうですね』
と、なるところを
営業『いやー、今日はホントにさっっっむいですね～～～～！！』
と感情を込めていう事で相手からも感情がこもった返事が返ってくるようになるんです。
お客『ほんとに寒いですよね！』
って感じです。
これを利用するとより効果的に相手の警戒心を解くことができます。
このように世間話でのイエスを積み重ねる事で、次に説明する商品の肯定につながるイエスが取りやすくなっていきます。（ここら辺からイエスの誘導が始まってます。）
③商品の肯定につながるYES
これがYES誘導法の最大の目的である、契約に誘導する為のイエスです。
例えば
『もしこんな風になったら良くないですか？』
『こういう物がもしあったら良くないですか？』
のような質問です。（もちろん自分の商品につながる質問じゃなきゃダメですよ）
こういう質問をしてイエスが返ってきたらクロージングしやすいですよね。
例えば学習教材の営業で
『お子さんのやる気が出るものがあれば良くないですか？』
と聞いて、相手からそうですねって返って来たらかなり期待度高いですよね。
後は子供に欲しいと言わせられれば、やる気になってくれているのでやらせてあげて下さいって言えばいい訳ですから。
このように、商品に関係するYESをもらっておけばおくほど、契約率が高まります。
私が買い物する時に見かけるのが、世間話のイエスはすごい上手に取るのに、なぜかこの商品の肯定につながるYESを取らない営業さんです。
単に知らないんだと思いますが、実にもったいない限りです。
警戒心が解けただけでいらない物を買う人はいません。
ここまでのまとめ
世間話のイエスで警戒心を解く！
↓
商品に関係するイエスがもらいやすくなる！
↓
商品を肯定するイエスをたくさん取る！
↓
買ってください！
↓
Yes！
これがYES誘導法の使い方です。
YESは強さによってレベルが４段階ある！
| Lv１ | 相槌のYES |
|---|---|
| Lv２ | 世間話のYES |
| Lv３ | 同意のYES |
| Lv4 | 同意のYES＋セリフ付き |
契約を取るには、Lv２→Lv3→Lv４とイエスのレベルを上げていく必要があります。
（LV1のYESは営業トーク上なんの意味もありません）
特に重要なのはLv４の同意＋セリフ付きのイエスです。
さっきの子供のやる気の話を例にすると
営『お子さんのやる気が出てくれたらいいですよね？』
客『そうですね（同意）』
これがLv３だとしたら、Lv４はこんな感じです。
客『そうですね、やっぱり勉強は本人のやる気が一番大事ですから』
同意した後にさらに肯定的なセリフが付いたのがわかると思います。
これが最強のYESです。これをたくさん言わせる事が出来れば契約の時に相手がイエスと言う（＝買う）可能性は非常に高いです。
YES誘導法の裏の効果
実は一生懸命イエスを取ろうとしていると思わぬ副産物がうまれます。
それは相手の人柄とか性格が段々見えてくるということです。
例えば
「やっぱりお金って大事じゃないですか？」
とイエスを取りにいったとします。
これってほとんどの人がイエスって言うと思うんですけど、たまに否定してくる人がいるんですよね。
この質問に限らずこっちが同意が取れると思ってるところで、予想外のNOがくることが結構あるんです。イエスを取るという目的からすると良くない結果な訳ですが、これがクロージングの時に有効な情報になったりするんです。
この人にはお金で押したら拒否られるなって先に知っていれば、情に絡めて攻めるとか、お金じゃない価値をアピールするなど、違ったクロージングが出来ますよね。
ですので、もしイエスが取れなくても、それが商品の根本的な否定につながる物でない限りは、無理に反論せずに情報として覚えておくようにするといいでしょう。
クロージングに入ってからYESを取るのは難しい
ここまでイエスの取り方について説明してきましたが、クロージングに入ってからイエスを取ろうとするのはすごく難しいです。
なぜなら、相手もここでイエスと答えたら「じゃあ買って下さい」と言われそうだなと無意識に察知してるんですね。
この状態で無理にイエスを言わせようとすると、売り気が見え見えになり断られる可能性が非常に高くなってしまいます。
クロージングに入ってから取っていいのは商品自体の肯定にならないイエスだけです。
例えば
「どうせ同じ金額を出して買うなら1年後より今買った方が１年長く使えるんだからその分得ですよね」
これなんかは商品自体のイエスではないので、イエスが取れるかどうかは別として、クロージングに入ってから使ってもそれほど問題ありません。
逆に
「この商品を使えば家事の時間が短くてすみますよね？」
これはイエスと答えると買わされてしまう、商品自体を肯定するイエスなので、クロージングに入ってから使ってはいけません。押し売り感が出ますので。
一つ真理をお話しすると、クロージング中にこの類の質問でイエスが取れるなら「買って下さい」といえばもう契約になる状態です。
びびらずしっかりクロージングをかけていきましょう。
▼クロージングのコツを知りたい人はこちら
番外編 取ってはいけないイエス
ここまでイエスをいかに取るか説明してきましたが、取ってはいけないイエスってのがあります。
それは、ネガティブイエスです。
どんなものかテレアポでの会話例で説明してみましょう。
営業『きょうは○○の事でお電話させていただいたのですが、』
お客「あー、もういいです、結構です」
営業『そ、そうですか、こういう電話って多いですよね？』
お客「そうですね、多いですよ」
営業『じゃあもう嫌になっちゃいましたよね？』
お客「ええ、そうですね」
営業『じゃあ今日も断る感じですかね？』
お客「そうですね、悪いんですけど」
営業『分かりました、すいません』
こういった、否定的な質問でイエスを取ることをネガティブイエスといいます。
私は断られる為の質問と呼んでますが、テレアポなどでずっと断られてるところに「そうですね」って言ってもらえると、肯定された気がして気持ちが楽になるんですね。これが落とし穴でいつの間にか簡単に取れるネガティブイエスに逃げ込んでしまうんです。
ただ、こんな事をしていて取れるアポや契約はありません。
自分でも気づかずにやってしまっているケースが多いので、たまにトークを見直すようにしてください。
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まとめ
YES誘導法については、その重要性と比べて軽く扱われている事が多く感じます。
アポを取るにも、テスクロを入れる時も、クロージングをかける時もイエスを取るという事が理解出来ていないと全て上手くいきません。
きちんと使いこなせるようになれば一回り上の営業に成長出来るはずです。
ちなみにイエスを取る事を英語でイエステイキングを言うそうです。（今知りました）
お前もっとイエスをテイキングしろよ！とかって使うんですかね。
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