営業といえば一番大事なのはアポイントです、これがなくては契約もありません。
私は訪問販売の世界で年収１０００万を数年に渡って達成しましたが、最初のころ上司に一番言われたのはとにかくアポをたくさん取れ、ということでした。
後々分かったのはなんでもかんでもアポにしている間に段々売れるアポと売れないアポの違いが見えてくるという事です。
ここではまずアポイント自体が取れてない人、アポイントは取れているが契約率が低い人向けに契約が取れるアポの取り方をお教えします。
※BtoC向けの内容になります
アポ取りで良くある間違い
あなたはアポを取ろうとする時、何に一番気を付けていますか？
- 失礼がないように
- 礼儀正しく
- 丁寧な言葉遣い
- 明るく元気よく
こんなところでしょうか。
これ、実は全て間違いです。正しいんですけど間違ってるのです。
どういう事か分かりやすく説明していきます。
あなたから商品を買うのはどんな人か考える
アポを取る前にまず考えなくてはならないのは、あなたの商品を買うのはどんな人かという事です。投資系なら富裕層であったり、例えば子供向けの学習教材なら主婦、保険でも主婦が多いでしょうか。
これを客層と言います。
では、電話や飛び込みの営業から物を買うのはどんな人なのでしょうか？
一番は警戒心の薄い人というのが絶対条件になります。
きちんとした人や警戒心の強い人は、いきなり現れた見ず知らずの人からは絶対に何も買いません。
アポの数を減らさずに質を上げる
訪問販売の世界ではこういう人が契約にしやすいという特徴がいくつかあります。ある程度どの業種でも共通しそうな点を理由と合わせてお話しします。
1.面倒くさがり⇒比較検討しない
2.友達がいない⇒相談しない
3.旦那さん（又は奥さん）より強い⇒決定権がある、キャンセルになりにくい
4.警戒心が薄い⇒普通は知らない人から物を買わない
5.それ程頭は良くない⇒信じやすい、理屈よりイメージを優先する
もしこれすべてあてはまる人がいたら、例え商品が何であっても９９％売れます笑
訪問販売に対して良くある誤解として、押し売り的なイメージを持っている人がいるかもしれませんが、売れる営業はそんな無駄な時間はぜったい使いません。
買わない人に何時間話しても意味がないですし、警察を呼ばれるかもしれません。じゃあ実際はどうしてるかと言うと、アポになったところに売るのではなく、売れるアポを探しているのです。
その為に、アポの数を減らさないまま、質だけ上げたいわけです。
その方法を次でお教えします。
アポのフィルタリング理論
ではこのような人（仮に主婦Aと呼びましょう）をターゲットにアポイントを取りたいときはどうしたらいいのでしょうか。
実は、こういうタイプの人に丁寧に礼儀正しく話していると、ほとんどがアポイントにならずに取りこぼしてしまいます。
主婦Aはどんな人だったでしょうか？
そうです、あまり頭も良くないし、面倒くさがりなのです！
この主婦Aは、あなたの話を堅苦しくてつまらないとか、難しくて聞く気が起きないと感じていますのでアポになるわけがありません。
”真面目さ”というフィルターによってこの主婦Aは取り除かれてしまうのです
こんなことしてると、売れるアポをどんどん取りこぼして、礼儀正しいけど絶対買わない人ばっかりアポになってきます。考えただけで寒気がしてきますね。
では、どうしたらいいのか結論から言いますと、
この主婦Aからアポイントを取りたければ『明るく馴れ馴れしく』アプローチするのがベスト
この考え方が理解できていないと、一度『あなた失礼ね！』とか『なんなのその言葉遣いは！』なんて怒られようものならもう萎縮してしまって、生真面目なアプローチに逆戻りしてしまいます。
これではいつまでたってもいいアポ（売れるアポ）は取れません。
あなたの目的は何だったでしょうか？怒られないようにする事ではなかったと思います。
そうです、契約を取るのがあなたの目的のはずです。
怒られるのを怖がるのはやめて、どういうアプローチをしたら自分の商品を買ってくれる人からアポが取れるのか、もう一度よく考えてみましょう。
ちなみにあなたが扱っている商材が、高学歴の人向けだった場合、馴れ馴れしくアプローチしたらどうなるでしょうか。
これは完全に逆効果です。
この場合は信用が大事になってきますので、言葉遣いや礼儀などをきちんと守る事で、自分が狙っているターゲットからのアポイント率があがってくるのです。
あくまで、怒られない為に話し方を決めるのではなく、どういうキャラで行くと売れるタイプの人が引っかかってくるのか、だけを中心に考えなければいけません。
慣れてきた時にありがちなミス
営業の経験が長くなってきて、アポ取りにも慣れてきた時に多くの人がやってしまう間違いが、アポの選びすぎです。
最初はアポが取れそうになっただけでドキドキしていたのに、経験を積んでくると自分から見切るようになってきます。
これは無駄な行動をしない為には重要なことなんですが、度を越えてしまってはいけません。
商談を組める時間があるのにアポを選びすぎて営業に行かないのは最悪です。
しかもそれで目標を達成してないとしたら完全に間違った状態になってしまっています。
営業は商談ありき、だと覚えておきましょう。
最後にまとめ
・話し方に正解はない
・どんな人をアポにしたいのかを常によく考えてアプローチの方法を決める
・買わない客をフィルタリングして、アポの数を減らさずに質だけを上げていく
・アポイントの質を上げる事で売り上げの増加につながる
私も最初は丁寧な話し方でアポ取りをしていたのですが、それでアポになった人はみんな理性的で常識があり、いい人ばかりでした。
ただ、やっぱりそういう人って訪問販売で物は買わないです。
しかも、しつこいと感じるとすぐに不愉快そうになる人が多かったです。（頭いい人ってどこか人を見下していたり、自分の常識から外れた事にすぐ不快感を示しますよね）
逆に馴れ馴れしくアポを取るようにしてからは、トークは大して変えてないのに契約率が跳ね上がりました。（営業力も変わってないと思います）
是非参考にしていいアポをゲットしてください。
