営業用語集

営業用語集

あ行

アウトバウンドアップセルアフタークロージングアプローチアプローチリジェクトアポインターアポイントYes,But法YES誘導法インセンティブインバウンド応酬話法

か行

割賦架電クローザークーリングオフクロージングクロージングリジェクトクロスセル月賦

さ行

受電受話器をガムテープでスクリプトステージ設定

た行

第三者話法ダウンセルダブルソーラー詰めるテストクロージングデモンストレーションリジェクトテレアポテレマーケティングドアインザフェイス特定商取引法飛び込み営業

な行

軒並み訪問

は行

バリューテストクロージングBtoC歩合フットインザドアブラックフロントトーク返事待ち訪問販売法

ら行

例話法ロールプレイング

営業用語 

アウトバウンド


こちらから顧客へ電話をかけてアポイントの取得やセールスをする事。

アップセル


営業している商品の上位商品を勧める事。マーケティング用語で良く出てくるが個人営業では昔からある手法。ダウンセルと合わせてフェイスインザドアと混同されがちだがそれぞれ別物である

アフタークロージング


契約後にキャンセル防止や顧客紹介につながるようなトークをする事。この商品を買ってよかったと思わせる、またはこの人から買って良かったと思わせることが目的

アプローチ


お客様と初めて対面する時の導入部分。

飛び込みでは顔が合った瞬間から訪問目的を告げ商談に入るまでを指す。

アポイントの取得方法を言う場合もある。(電話でアプローチする、アプローチ方法としてDMを用いる、など)

アプローチリジェクト


商談の際、アプローチ段階で断られる事

アポインター


客に電話をかけて、営業を訪問させる約束を取り付けたり、飛び込みで商談可能なお客様を見つけてクローザーに繋ぐなど、アポイントの取得を専門に行う担当のこと

アポイント


こちらが訪問したり、相手から来てもらう約束の事。 例→アポイントを取る

Yes,But法


相手の断りや反対意見に対して、『でも』 『いや、そうではなくて』 などのようにすぐ反論せず、『そうですね』 『なるほど』 など一度受け入れてから『ただ、○○という事もありますよね』と切り返す方法

YES誘導法


相手がハイと答えるような質問を繰り返す事で、警戒心を解いたり、こちらの話を受け入れやすい状態を作る事

インセンティブ


歩合給の事。売り上げの何%かを基本給とは別に受け取ることが出来る。毎月の給与と一緒に支給されたり、賞与として支払われるなどタイミングは様々。

インバウンド


顧客からかかってくる電話などに対応する事。内容は問い合わせ、申し込み、クレームなど色々ある。

応酬話法


テレアポや営業中に顧客から出てくる様々な断り文句に対して、どう切り返すかのトークの事。

オーソリティテストクロージング


商品の購入にあたり、誰が決定権者なのかを確認する事。

割賦(カップ)


商品の代金を分割して払う事

架電


アウトバウンドとほぼ同じだが、電話を掛けること限定で使われる。

クローザー


アポインターが取ったアポに対してクロージングを専門に行う担当をクローザーと言う。通常はアポインターより優秀な営業が担当する。

クーリングオフ


商品の種類や販売の方法によって異なるが、契約後8日~20日の間、注文を無条件にキャンセルする事が出来る法律

クーリングオフ Wikipedeia

クロージング


商談の最後の部分、契約を結ばせる部分のこと

例⇒クロージングをかける、クロージングが上手い など

クロージングリジェクト


商品説明、費用説明までしたが、断られて契約にならないこと

クロスセル


顧客が商品の購入を決定した後に、関連商品を勧める事。買うと決めた後は警戒心が解けている為、追加の販売がしやすいと言われている。

月賦(ゲップ)


商品の代金を、毎月分割して支払う事

受電


インバウンドとほぼ同じ意味だが、電話を受けること限定で使われる。

※インバウンドだとメールの受信対応も含まれるが、受電だと電話だけ

受話器を手にガムテープで巻きつける


これは嘘です。嘘だったらいいな、嘘だと思う。嘘だと思いたい。

テレアポをしていると、断られる度に受話器を置いて考えこんじゃう人とか、話した内容をメモする為に受話器を置いちゃう人がいるのですが、会社としてはそんなのいいからどんどんかけて欲しい訳です。

アポイント一件当たりいくら原価がかかってるのかって問題もありますので、考えるなら休憩時間かおうちに帰ってからやってもらいたいと会社は思っているらしいです。

また、テレアポは精神的につらい仕事なので、一回受話器を置いちゃうと、次かけるのにかなり精神力がいります。

で、そういうことを総合的に考えると、受話器を置かない方がすべてにおいて正しいんですが、掛けてる人は言う事聞きません。

そんな時、『受話器をガムテープで手に巻き付けるぞ』なんて言い出す人が世の中にはいるのかも知れませんね。

スクリプト


元々の意味は演劇の台本のことを言う。

営業では主に、テレアポをする時に使うトークを文章にしたものを指す。

例⇒テレアポのトークスクリプトを作る

ステージ設定


相手に自分の話を聞いてもらいやすい状態を作る事。

庭先で話すよりは玄関、玄関よりは室内と中に入るほど良い。

また話しをする場所だけに限らず、相手に時間の余裕があるときを選んだりすることもステージ設定と呼ぶ。

第三者話法


○○さんも言っていた、皆さんそう仰っています、など第三者を引き合いに出す事で、自分の話の信用を高める方法

ダウンセル


商談中の商品が断られた際に、グレードの低い商品を勧める事。マーケティング用語で良く出てくるが、断られた商品の値引きをすることではなく、それより安い商品を勧めることを言う。

ダブルソーラー


ソーラーが乗ってるだけで狙い目なのに、それが二つも乗ってるお宅。すごく美味しい(売りやすい)と思われがちだが、営業が蟻のように群がってくるのでもう売れないと思います。

詰める(つめる)


売れない営業が上司に怒られる事。

言い訳は一切通用せず、皆がいるところで行われるのでつらい。

相手は詰めるのが目的なので、何を言っても火に油を注ぐだけで許してはもらえる事はない。

終わりは怒り疲れた時か、売れない営業に十分にダメージを与えたと判断した時に訪れる。

ある日

上司『お前なめてんのか!お前の給料はどっから出てると思ってんだよ!』

ダメ営業『すいません、お客様からです』

上司『はぁ?馬鹿かてめーは!他の売れてる営業の稼ぎから出てるんだよ!』

  『そんな事も分からないからお前は売れないんだよ!』

 ※この後延々一時間以上お説教は続きました

後日

上司『お前の給料はどこから出てるんだ!』

ダメ営業『・・・!』

    『他の営業が頑張った売り上げからです!』

上司『馬鹿野郎!お客様からいただいた大事なお金から出てるんだよ!』

  『そんな事も(略 』

 ※この日もお説教は一時間近く続きました

いかがでしょうか。結局何を言っても許してもらえる事はないのです。面倒くさいですね。

最近はこんな会社は絶滅寸前なので安心して下さい(多分)

テストクロージング


購入の意思があるかどうかの確認や、相手の考えを確認すること

全ての営業の要素の中で、最も重要です。

営業をやっている人は、こちらの記事を読んで、より理解を深めてください。

デモンストレーションリジェクト


商談の際、デモンストレーション(商品説明)で断られること。

テレアポ


テレマーケティングのように契約までは行わず、アポイントの取得までを電話で行うこと

テレマーケティング


電話でのセールスを行う事。

自分から電話を掛けて直接商品のセールスをする場合もあれば、広告を見て電話をかけてきた人にセールスをする場合もある。

訪問の約束を取ることや、資料の送付だけをする場合はテレアポと呼ばれる

ドアインザフェイス


最初に難しい要求をして相手に断らせる事で、相手にうしろめたさを与え、その後の交渉を有利に進めるためのテクニック。

相手が後ろめたさを感じなかったら何も効果はない。

※個人的には、難しい要求をした段階で客に拒絶されたらおしまいなので、結構危険なテクニックだと思います。

特定商取引法

特定商取引法(旧称「訪問販売法(訪問販売等に関する法律)」)は、訪問販売や通信販売等、以下に挙げる消費者トラブルを生じやすい取引類型を対象に、事業者が守るべきルールと、クーリング・オフ等の消費者を守るルールを定めています。これにより、事業者による違法・悪質な勧誘行為等を防止し、消費者の利益を守るための法律です。

引用元 消費者庁 特定商取引法ガイド

飛び込み営業


事前の約束無く、訪問営業を行う事。

軒並み訪問(のきなみほうもん)


飛び込み営業をする時に、家を飛ばさないで一軒一軒全て訪問すること

※訪販をやっていると、良さそうな家だけ回ったり、【訪問販売お断り】のステッカーが貼ってある家を飛ばしたりする人がいるのですが、そういう事をしないで全部行きなさいというありがたい教え。

(実際は効率が悪いから飛ばすなってだけですが。)

バリューテストクロージング


商品の価値が伝わっているか確認出来る質問をする事。きちんと行うことでデモンストレーションリジェクト率の低下につながる。

BtoC

Business to consumer の略。 企業が個人向けに行うビジネス全般を指す。商品の販売やサービスの提供など様々。

BtoC営業と言ったら、会社員として、個人のお客様に営業をする事。

歩合


※インセンティブを参照

フットインザドア


まず簡単な要求を相手に飲ませる事で、次のお願いを聞きやすくさせるテクニックの事

YES誘導法が言葉だけでハイと言わせる(寒いですね⇒はい)のに対して

フットインザドアは水を一杯もらったり、トイレを借りたりなど言葉だけではなくて行動を伴う場合が多く、より効果が高い。

※個人的には二つ目のお願いで図々しいと思われたら危険なので、営業では慎重に使った方がいいと思います。

ブラック


企業ではなくて、ローンが通らないご家庭のこと。

こういう家に限って何を勧めても超乗ってくる傾向があり、経験が浅い営業などは売れると思って契約書を書かせたら審査が通らず、すごいダメージを受ける。

ベテランになると途中で気づいて、親戚の名前でローンを通させようとする猛者もいるらしい。

(私はやってません)

フロントトーク


アプローチ後からデモンストレーション前までの部分。

ニーズのヒアリングや、競合商品の利用状況などのリサーチと、相手の情報収集を行う。

※個人的にはここが一番営業力の差が出るところだと思います。

フロントリジェクト


商談の際、フロントトークで断られること

返事待ち


即決スタイルの会社ではタブー(禁忌)とされる。

『とても気に入って絶対欲しいのですが、一日だけ考えさせてください』

なんて言われた新人営業は売れたとばかり舞い上がるが、99%契約になることは無い。

大体、商品が気に入って金額も納得したなら、あと何を検討したいんだって話で、相談したら反対されたとか、よく考えたら無駄になりそうとか言われるのが落ちである。

(尚、最近ではこんな会社は絶滅寸前なので安心してください)

訪問販売法


※特定商取引法を参照

例話法


相手に何かを伝えたい時に、例を挙げて話す事でよりわかりやすくする事

ロールプレイング


営業トークの練習の為に、営業役と顧客役を決めて、商談の訓練をする事。

備考

なるべく分かりやすい表現を心がけて書きましたが、分かりにくい部分とか聞きたい言葉があれば質問してください。

新しく用語が出てくれば随時追加していきます。

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▼SESあるある呟いています

私(管理人)の知人が起業しました!!※H30.10

次の三つを採用理念にしているとのことです

 

①契約単価の7割以上を社員に還元

②案件は自分で選べる

③現場を変わりたい場合、最短で翌月末には引き上げ調整

 

世の中にはあくどいSES企業が蔓延していますが、元をただせば給料が安いか職場環境が悪いかのどちらかに必ず行きつくので、その両方の心配がないってのはとても安心ですね。

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