客先面談が苦手なIT技術者が知っておきたい合格のコツ

案件説明

技術者のみなさん、常駐先でのお仕事お疲れ様です。

ITエンジニアとして客先常駐するならつきものなのが面談ですよね。

就職面接とは違った独特な雰囲気がありますし、しょっちゅうやるものでもないので苦手としている技術者の方も多いと思います。

ここでは、派遣や準委任などで行われる面談について、初歩の初歩から、間違えやすいポイントまで、誰が読んでも分かるように説明していきます。

技術者の方(フリーランス含む)はもちろんですが、SESや派遣の営業をやっている人も参考にしてみて下さい。

面接と面談の違い

面接と言えば、就職や転職する時に受けるものですが、IT派遣(SES)業界では主に面談と呼んでいます。

なぜかというと、派遣は面接しちゃいけないという決まりがあるからなんです。

また、SES(準委任)契約でも個人別に面接するのはよろしくありませんので、面談や顔合わせ、業務説明会などと言い方を変えて呼ぶようになったのです。

どんな呼び方をしたところで、ダメだったら結局落とされるのでそれはどうなんだという疑問も残りますが。

まぁ面談無しでアサインしてもらって、後からクレームになっても困るんですけどね・・・

面談が組まれるまで

ソリューションやプロダクト(商品)などを売り込む会社(元請やSIerと呼ばれる)が仕事を受注した後、自社だけでは人員が足りなかったり、プロパーでは単価が高くて予算が合わない時などに、外注(=協力会社、ビジネスパートナー)の要員を使う必要が出てきます。

ここでSESやIT派遣をやってる企業の出番です。

案件情報を元にマッチングした技術者のスキルシートを送り、書類選考が通れば面談が設定されます。

※直接エンドユーザから案件をもらって面談になるケースもあります。

では次に実際の面談の流れを説明していきましょう。

面談の流れと注意点

面談は大きく分けて次の4つのパートで構成されます。

  1. 案件の説明
  2. 経歴の説明
  3. 質疑応答
  4. 営業的な打ち合わせ(エンジニアは離席)

この流れにそって解説と注意点を解説していきます。

案件の説明

案件説明

・お客様から今回の案件について、業務内容や勤務時間などの説明を受けます。

基本スタンス
・重要なポイントはメモを取る
・話を聞く時は相手の目を見る
・自分に語りかけられたら返事(相槌)をする

商流の事や機密情報に関わるような事を逐一メモしてると時間もかかりますし、あまり歓迎されませんので話を聞くにとどめておきましょう。

基本的には、面談が始まる前にメモを開いて机に置いておけばOKです。

メモる必要が出てからカバンをゴソゴソ探すのは最悪です。

先方が複数名いたり、営業がよくしゃべる人だったりすると意識が薄まりがちですが、選考されているのはあなたですので、あくまで主役は自分だという認識を持ちましょう。
要所で相槌を打ったり、うなづいたりなど、きちんと聞いている事が相手に伝わるように心がけてください。

営業が返事をしてるからといって自分は何も言わないのは良くありません。

経歴の説明

案件説明

・スキルシートを元に自分の経歴を説明します

基本スタンス
意外と出来ていないのが、出だしと終わりです。
『○○と申します。宜しくお願いします。では経歴の説明をさせて頂きます』
で始めて
『経歴は以上になります』
で終わります。

名乗らずにいきなり経歴の説明を始めたり、どうやって終わらせていいか分からずに、いつまでもダラダラ話し続けてしまう人が結構いますので注意しましょう。
また、経歴の説明は案件に関わるところを抜粋し簡潔に説明します。

事前に必要なスキルが分かっていれば、経歴の説明をしながら経験がある部分を補足していきます。

例えばshellが必要な案件なら『今回の業務で必要とされているshellについてはこの案件で使用しています』などのようにです。

また、こちらが経歴の説明をしていても、相手は返事も相槌もしてきません。伝わってるか不安になって、問いかけたり反応を待ったりする人がいますが、余計気まずくなるだけなのでやめておきましょう。

実は経歴説明の時に相手が見ているポイントは、普通にしゃべれるかと目を合わせてくるかぐらいです。経歴は先にメールでもらってますから、読み上げてもらう必要はない訳です。
それをわざわざ朗読させるのは、しゃべりをチェックする為なのです。

ですので経歴の説明は

ハキハキと、通る声で、要所で相手の目を見ながら、簡潔に話せればOKです。

※これが難しい人は練習あるのみです

また、自分の業務内容が特殊で分かりにくい時など、一生懸命補足して説明しようとする人がいますがそれも不要です。

その経歴に興味があれば質疑応答の時に聞かれますので、聞かれてもないのに余計な補足はやめておきましょう。

大体『今回の案件に関係ないしその説明いらないんだけどなー』と思われています。

尚、経歴は時系列順に話していく事をお勧めします。
人間どうしても調子がいい時と悪い時があります。

いい時は関連性のある業務を抜粋して、あっちに飛んだりこっちに戻ったりしながら、さらにアピールもしてって感じで上手く説明出来るかもしれませんが、それが毎回出来るとは限りません。

相手のふとした質問で急に焦ってしどろもどろになってしまう事も多々あります。
それを避ける意味でも順に話していった方が、常に安定した説明をする事が出来ます。

質疑応答

質疑応答

・相手から経歴やスキルなどについて質問を受けたり、こちらから質問をします

基本スタンス
・質問されたら、まずYESかNOかを最初に答える
・スキルについて聞かれたら出来る部分について話す
・質問の意味が分からない時は確認してから答える
・ネガティブな回答や質問をしない

出来ない事を聞かれたり、都合の悪い事を聞かれると、YESかNOか答えずに長々としゃべって、途中で自分で何を言ってるか分からなくなるなんてパターンを良く見かけますが、これは最悪です。

経験がなくても面談に受かる事はいくらでもありますが、聞いた事に答えない人を取るお客さんはいません!

こういう場合は

『直接の経験はありませんが、項番○○の案件で近い経験がありますので、できると思います』

『経験はありませんが、以前から興味があったので是非やらせていただきたいです』

のように答えましょう。

また、スキルについて聞かれた時に、出来ない部分の説明を延々としてしまうケースを良く見かけますが、こういった時は出来る事と学習した事を話すようにしてください。

イメージしやすいようにExcelで説明してみます。

スキルについて聞かれた時の悪い回答

顧客『Excelは出来ますか?』

技術者「Excelですか?まぁ出来るとは言ってもマクロとかは出来ませんし、VBAは尚更分かりません。関数も簡単なものなら出来ますが、VLOOKなどは聞いた事はあっても業務で使った事はないので、即戦力でとなると難しいと思います。というより、どこまで出来たら出来るって言っていいんですかね?(苦笑)」

これでは出来ない事の説明が多く印象も非常に悪いですし、そもそも答えになっていません。

良い回答

顧客『Excelは出来ますか?』

技術者「はい、基本的な操作や表作成、簡単な関数については問題ありません。マクロについては学習経験があります。」

シンプルですが、実はこれが最も良い回答です。
質問した側が『これ以外の事は出来ないんだな』という事が瞬時に理解出来るからです。

また、質問の意味を取り違えて話し始める人も結構いますが、こういう人に限って空気が読めず、いつまでもしゃべり続けてしまいがちです。

これを防ぐには、まず落ち着く事、面談で聞かれそうな質問を先にピックアップしておく、質問の意味が理解出来なければ確認してから答える事、この三つを心がけるといいでしょう。

逆質問

次にこちらからの質問ですが、これには細心の注意が必要です。私が経験からたどり着いたのは

心配や不安から来る質問は、自分じゃなくて営業にしてもらおう!

ってことです。

受かった面談を断る事はできますが、落とされたらそこでおしまいです。

そうならない為にもマイナスの印象を持たれそうな質問は避けたいところですが、不安な点を確認しないまま現場に入るのも嫌ですよね。

こんな時は、営業に聞いてもらうようにしましょう。(営業の人もそうしてあげてください、面談合格率が跳ね上がります)

心配や不安から出る質問には以下のようなものが考えられます。

  • 残業はどれぐらいですか
  • ○○の経験がないのですが大丈夫でしょうか
  • その作業をいつまでに終わらせるんでしょうか
  • 分からない時に質問できる人はいるのでしょうか
  • 入ってすぐ立ち上がるのは難しいのですが大丈夫でしょうか
  • 休みは取れますでしょうか

などなど、不安は人によって様々なので質問のパターンはこれ以外にもいくらでもあると思います。
こういったネガティブな質問は全部営業に投げちゃえばいいんです。そうすれば自分はノーダメージですから。

では、心配からくる以外の質問はどうしたらいいのでしょうか。

私の長年の経験の中で、最も面談合格率が高くなる方法をお教えしちゃいます。

しない

これです。

一般的にはあまり推奨されない方法ですが、これが一番合格率が高いんだからしょうがありません。

良い質問を事前に用意するのは難しいので面談の中で思いついた事を聞く事になりますが、ぶっつけ本番は非常に危険です。

自分ではいい質問だと思って聞いたのに、悪い結果になってしまう事が多くあるからです。

例えば、

『今回は製造(プログラミング)工程の案件との事ですが、将来的に要件定義がやりたいのですが、チャンスはありますか?』

と聞いたとします。

個人的にはとてもいい質問だと思います。これが社員採用の面接なら。

実際の面談では、要件定義に携わる機会がない案件ならほとんど落とされます。
なぜなら、参画後に『将来性がないので、この案件から抜けたいです』と言い出されると困るからです。

言われてみれば単純な理由ですが、質問している最中は相手がそんな風に感じているとは夢にも思いません。だって自分では向上心がアピール出来てるぞ!と思ってますから。

この例からも分かるように、良い質問を定義するのはとても難しいです。

では『最後に何か質問はありますか?』と聞かれたらどうすれば良いかというと・・・

『はい、あったのですが、今までの説明でよく分かりましたので今の所はありません』

これです。どうですか、この無難さ。

この案件にすごく興味があって色々質問があったのに、説明が素晴らしかったんで全部解決しちゃいました、ありがとうございます!

感、満載ですよね。

付け加える余裕があれば

『もし聞きたい事が出てきたらまた質問させていただいて宜しいですか?』

と、言っておくとさらに良いでしょう。

退出時

最後に部屋から退出する時は『本日はありがとうございました、失礼します』と言って退出してください。

※エレベーター前まで見送ってもらった場合は、扉が閉まり切るまで頭を下げておきましょう!

営業的な打ち合わせ ※技術者の方はスルーしてもOKです

ここからは営業的なお話しです。
営業が確認するべきことを箇条書きにしておきますのでチェックしておいてください。

感触を聞く

単価と精算幅を確認する

結果がいつ出るか聞く

自社の並行営業状況を伝える

二次面談や顔合わせがあるか聞く

何名枠に何人応募がきているのか聞く

その他、特殊な事があれば良く確認する(引継ぎ期間の減額とか)

もし受かってもこちらから断る可能性がある場合は『回答お待ちしております、こちらも本人の意思確認をしてご連絡いたします』と言っておくといいでしょう。

面談前チェックリスト

チェックボックス

技術者さん向けに、注意事項のチェックリストを作成しましたので、面談直前のおさらいに活用してみてください。

経歴説明

 名乗って「宜しくお願いします」で始め、「以上です」で終える

 面談が始まる前に、机の上にメモを開いて置いておく

 自分が選考されてる意識をもって、返事と相槌をする

 経歴の説明中に余計な補足を入れない

 相手の反応を期待しない

 ハキハキと通る声で、時折相手の目を見て話す

質疑応答

 質問されたら、最初に必ずYESかNOかを答えてから話し始める

□ スキルについて聞かれたら出来る事と学習した事を答える

 心配や不安から出る質問は営業に聞いてもらう

 『はい、あったのですが、今までの説明で良く分かったので今の所ありません』を暗記する

 終わって部屋から出る時は、本日はありがとうございました、失礼しますと言う

 エレベーター前まで見送ってもらった時は扉が閉まるまで頭を下げておく

面談に対しての考え方

今までしたような話をエンジニアにしていると、「それを聞いて落ちるならその方がいい」という人がいます。

私はそうは思いません。受けた面談は全て合格を目指すようにした方がいいです。

もし行きたくなければ後から営業経由で断ればいいんです。(営業さんには事前に言っておいてあげてくださいね。完全な後出しだと断り切れない事もあるので)

同じネガティブな質問でも面談の最中に聞くのと、相手から来て欲しいと思われてから聞くのでは全然印象が違ってきます。

例をあげて説明してみると

『残業は結構あるのでしょうか?』という質問を面談の最中にしたとします。

(あ、こいつは高稼働嫌がってるな。他にいい人がいたらこいつはやめとこう)

と相手は内心で思います。

逆に、来て欲しいと思われた後に聞くと態度が180度変わって

『それなりにはありますけど、そこまで稼働が高くならないように調整してますから大丈夫ですよ!』

と、何とか来てもらおうとしてきます。

こうなれば受けるも断るもこっちに主導権が移ります。

ですので、どんな面談であってもまずは来て欲しいと思わせることが最優先になるのです。

ちょっと考えてもらいたいのが、仮にここで残業の事を聞かなったけど面談に落ちたとしたらどうでしょうか?

その案件には行かないんだから残業が多くても少なくても関係ありませんよね!

て事は、聞いても損しかないってことです。自分で思ってるよりかなり損します。

  • ネガティブな質問をして悪印象を持たれる
  • 別案件があったとしても紹介してもらえなくなる
  • 今後その客からもらった案件では受かりにくくなる
    (営業が提案しても、あー、あの時の残業嫌がる人でしょ?いらないわー、ってなる)

このように、その面談に落ちるだけではなく見えないところでも被害甚大です。

逆に、是非来てほしいとなってから営業経由で聞いてもらえば、自分の印象はいいままで保たれます。(断りたい時も営業経由で断ってもらうようにします)

これなら、もしその面談が落ちたとしても別案件を紹介してもらえたり、次の機会にあの時の人なら面談なしでOKでいいよ!なんて事は結構あるのです。

『残業って結構あるんですか?』とちょっと聞いただけで(しかも、残業は平気だけど、何も質問しないのもまずいからって何となく聞いたとしても)これだけ雲泥の差がある事を知っておきましょう。

SIerの案件の出所ってそんなに多くありません。面談中に変な態度を取って悪印象を与えるより、良い印象を与えたままにしておいた方が絶対に得です。

まとめ

突然ですが、あなたはコミュニケーションが良いとはどんな事を指すと思いますか?

こう聞くと、話が上手とか、誰とでも人見知りせずに話せるとか、話が面白いとか、抑揚や身振り手振りを交えて話すとか、まぁこんな感じの回答が多く返ってきます。

ただ、私は違うと思います。

みなさんは技術者なのですから、そんな営業みたいな能力は求められていません。

技術者にとっての良いコミュニケーションとは

意思の疎通が正確に出来る

この一点につきます。

ですので変に意気込んで上手く話そうとする必要は無く、しっかりと聞かれた事に答えていけば十分です。

そう思う事で余計な緊張もしないで済みますので、面談中は正確に意思の疎通をする事を意識するようにしてみてください。

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ここで書いた方法を実践するようにしてもらってから、どんなに面談が苦手だった技術者でも大幅に合格率が上がりました。

是非参考にして、面談に臨んでみて下さい。

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▼SESあるある呟いています

私(管理人)の知人が起業しました!!※H30.10

次の三つを採用理念にしているとのことです

 

①契約単価の7割以上を社員に還元

②案件は自分で選べる

③現場を変わりたい場合、最短で翌月末には引き上げ調整

 

世の中にはあくどいSES企業が蔓延していますが、元をただせば給料が安いか職場環境が悪いかのどちらかに必ず行きつくので、その両方の心配がないってのはとても安心ですね。

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